La industria en China
30/01/2012 Dejar un comentario
Este mes la Cámara de Comercio de Barcelona ha presentado el estudio La industria en China, elaborado a partir del análisis de los datos económicos del sector en este país y las entrevistas realizadas in situ a treinta empresas que se han implantado en el país asiático.
En la presentación se hizo un breve repaso de las cifras económicas del estado asiático, las zonas de desarrollo y su distribución geográfica, las previsiones del gobierno en los próximos años. Asimismo, se enumeraron los sectores en la industria que pueden generar mayores oportunidades de negocio para las empresas españolas. Finalmente, el ponente resumió los pasos que deben seguirse para comprar y vender en China, sin dejar de lado unos breves consejos sobre cuestiones culturales.
Los datos socioeconómicos muestran el gran potencial de ese mercado:
- El 40% de la población mundial vive en China, con un elevado grado de concentración urbana (183 ciudades reúnen a 1.000 millones de habitantes).
- El año 2010 era la segunda economía del mundo: representaba el 8% del PIB, a pesar de suponer menos del 10% del peso económico global; en 2050 debería ser la primera potencia mundial.
- Entre los años 1990 y 2008, multiplicó por tres su consumo de energía, pasando a representar el 2,4 % del consumo energético mundial.
El año 2012 será un año complejo para el gigante asiático: el PIB y las exportaciones han disminuido; el gobierno va a poner freno al boom inmobiliario y quiere potenciar el consumo interno. El estudio destaca como ventajas la integración elevada en la economía mundial, las buenas infraestructuras, la importante generación de empleo y el progreso social y la reducción de la pobreza (aumenta la clase media). Sin embargo, China es un estado que también presenta grandes inconvenientes: el exceso de ahorro e inversión, la insuficiencia del sector bancario, la distribución dispar de la población por regiones, la corrupción del sistema legal, el envejecimiento de la población, la sobreindustrialización (no es una sociedad del conocimiento), la excesiva dependencia en el IDE extranjero, la dependencia económica en el petróleo, con el consecuente deterioro medioambiental y, finalmente, la ausencia de un sistema político democrático.
Desde un punto de vista sectorial, ya no todas las industrias son bienvenidas en las regiones más desarrolladas (el noreste, el sureste y el delta del río de la Perla, el delta del río Yangtzé y el sureste). El Estado quiere potenciar el crecimiento del interior del país; si bien los gobiernos locales facilitan mucho la implantación de las empresas, mediante incentivos fiscales como la reducción del impuesto de sociedades y medidas preferencias para estimular la inversión de empresas extranjeras y los precios inmobiliarios y los salarios son más baratos, también es cierto que la mano de obra cualificada escasea, la barrera idiomática se hace más presente y determinadas regiones no poseen las infraestructuras adecuadas. Además, debe tenerse en cuenta que las concesiones para los terrenos y los edificios son por cincuenta años; después, pasan a ser propiedad del gobierno.
Foto extraída en Image*after
Sectores destacados
Automoción
- China es el principal productor mundial de vehículos
- Oportunidad: tecnología requerida por los OEM implantados en el país
- No se puede competir en producción con los proveedores locales
- El mercado de la aviación civil es de los que experimenta un crecimiento mundial más rápido
- La importación de piezas y componentes electrónicos se ha cuadriplicado en diez años
- Fuerte demanda de productos importados y tecnología para asegurar los estándares de calidad
- Este sector ha experimentado un crecimiento del 33% anual desde 2002
- El gobierno ha establecido objetivos técnicos en el 11º plan quinquenal para alejarse de la dependencia exterior
- Elevada capacidad para producir máquinas de gama baja, pero no de gama alta
- El mercado chino ha experimentado un crecimiento del 90% en los últimos cinco años
- El gobierno quiere impulsarlo en los próximos diez años para reducir las emisiones de carbono
- Las empresas extranjeras tienen dificultades para entrar a bajo coste, ya que los fabricantes chinos forman parte de los diez mayores del mundo, pero sí pueden hacerlo con componentes que ofrecen mayor tecnología
- Segundo mercado más grande de Asia, aunque muy fragmentado geográficamente
- Productos con mayor volumen de ventas: equipos electromédicos, equipos de rayos X, reactivos, instrumentación IVD, prótesis y extensiones ortopédicas
- El envejecimiento de la población, el aumento del PIB y el crecimiento de las ciudades conllevará un incremento de la demanda
- capacidad de fabricación
- diseño y desarrollo
- certificaciones
- comunicación en inglés
- infraestructuras y transporte
- infraestructuras de los equipos y sus condiciones
- focalización
- experiencia
- estrategia de precios
- capacidad de fabricación extra
- cooperación a largo plazo
Tras la fabricación, es importante efectuar una supervisión de todo el proceso:
- control de la calidad: validación de las muestras, auditorías, controles periódicos, ensayos
- inspección antes del envío (pre-shipment): aspecto, dimensiones y test funcional
- control durante la carga: empaquetado y etiquetado, cantidad, sellado del contenedor
Vender en China
La implantación en el gigante asiático requiere mucho tiempo y energía; el personal implicado en el proceso debe estar muy bien preparado y bien cualificado. Es importante no lanzarse a la aventura; la empresa debe explorar y evaluar si puede entrar en el mercado, ya que no está hecho para todas las empresas.
- Evaluación de la demanda del mercado
- Análisis de la competencia
- Identificación de los canales de venta
- Creación de una base de datos
- Desarrollo de una estrategia de venta
- Ejecución de las ventas
A la hora de seleccionar el canal de ventas habrá que tener en cuenta las capacidades de venta (red de relaciones y clientes, capital, recursos humanos y logísticos, conocimiento de la industria, dimensiones geográficas) y el coste en formación sobre los productos y en idiomas (inglés).
Lengua y cultura
Finalmente no deben olvidarse los aspectos relacionados con las costumbres, la lengua y la cultura. Si bien nunca hay que obviarlos, en una cultura tan alejada de la española como la china, no está de más ser precavido en los intercambios.
Los asiáticos en general, y los chinos en particular, no son tan efusivos como las personas latinas y mediterráneas. No les gusta mucho el contacto físico, por lo que los saludos y las presentaciones deberán ser breves y habrá que evitar ser efusivos. Hacen mucho hincapié en la puntualidad y la jerarquía (hay que presentar a las personas de mayor a menor rango). Las críticas y puestas en ridículo son muy mal vistas: los toques de atención y discusiones deberán resolverse en privado o aparte.
Las tarjetas de visita deben estar en chino y detallar los cargos y tareas que desempeña la persona. Al inicio de las conversaciones se tratarán temas sin importancia, como la cultura, el paisaje y la arquitectura. Aunque parezca obvio, el traje y la corbata son obligatorios. También aprecian mucho los regalos.
En la cultura china el no está mal visto, por lo que un quizás puede encubrir una negativa real. Es importante no olvidarlo, para no perder el tiempo en negociaciones que no llegarán a buen puerto. Los procesos de negociación se pueden alargar mucho. Los chinos acuden a ellos con un grupo numeroso, en el que cada persona desempeña un papel concreto y, a pesar de que pueda parecer lo contrario, están muy bien coordinados. Su cometido es desgastar a la otra parte para lograr un acuerdo que les sea más favorable. En las comidas, que se extienden largas horas, no es correcto hablar de los negocios. El intérprete con el que acudamos a las negociaciones será nuestra mayor baza de éxito: no solamente conoce el lenguaje técnico, sino que percibe todas las sutilezas culturales y nos orientará en la toma de decisiones.
Y finalmente, las empresas con experiencia en este mercado asiático destacan también que la firma del contrato no conlleva el final de las negociaciones; en realidad, es el inicio de la definición del entramado de detalles del acuerdo comercial.
Dentro de unos meses la Cámara de Comercio de Barcelona pondrá a disposición el estudio completo en su versión impresa. Podéis consultar la ficha sobre China en el web de la entidad y poneros en contacto con el departamento de internacionalización para obtener más información.
