La confianza también es cuestión de idioma

«Generar confianza es el primer paso para vender. Pocas personas están dispuestas a comprarle a alguien en el que no tienen depositado un mínimo de confianza, es así de claro, nadie y menos cuando hablamos de negocios, está dispuesto a apostar por una empresa en la que no confía.

En exportación, la cuestión de la confianza es todavía más importante puesto que nos encontramos a muchos kilómetros de distancia y esto no hace más que elevar el grado de dificultad de la tarea.» Así se expresa Bernardo Abril en su artículo No busques atajos, debemos generar confianza como paso previo a la venta.

La confianza es cuestión de idioma

Antes de iniciar una relación con un socio comercial extranjero, recabaremos información sobre el mercado en el que queremos implantarnos (cuestiones económicas, financieras y laborales del país o del territorio); asimismo, indagaremos sobre nuestro futuro socio (situación financiera, reputación de la empresa en el sector, etc.). También deberíamos tomarnos el tiempo de empaparnos de la cultura y las costumbres locales; ir más allá de los aspectos puramente mercantiles y sentir curiosidad por el país en general.

Si hacemos todo esto, no podemos pretender que nuestro interlocutor apueste por nosotros si somos unos auténticos desconocidos. Y qué mejor manera de mostrar nuestro más vivo interés que hablar su mismo idioma. La confianza indudablemente también descansa en la comunicación y el idioma.

Es sumamente importante que nuestros contenidos y nuestra comunicación está adaptada al idioma y la cultura del mercado donde queremos introducirnos: sitio web, folletos y propuestas por escrito. También es importante que nuestro export manager o la persona que gestionará esa cartera hable la lengua de nuestros interlocutores, para poder realizar de forma directa gran parte de los intercambios orales y escritos en el idioma del cliente. Puntualmente, podemos recurrir a los servicios profesionales de traductores e intérpretes para una misión al extranjero o para pulir la redacción de nuestras comunicaciones escritas cruciales.

Si nuestro cliente potencial ve que nos esforzamos en comunicarnos con él en su idioma, será más fácil establecer la confianza y llevar a buen puerto las negociaciones en los intercambios comerciales. Poneros en la piel de vuestro interlocutor. Imaginad que os contacta una empresa italiana y se dirige a vosotros en inglés. ¿De entrada no os parecería un poco extraño y os generaría cierta desconfianza?

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