Lengua y cultura: dos factores clave al tratar con clientes extranjeros

Hacer negocios no es una tarea sencilla. Además, si los intercambios son con personas de otros países y culturas, la situación puede llegar a complicarse mucho. Siempre hay que andarse con pies de plomo y tener mucho respeto por nuestros interlocutores, provengan de donde provengan.

¿De dónde pueden surgir las dificultades?

El idioma quizá es el factor más evidente, pero la educación y la cultura también influyen notablemente en la visión que cada uno tiene del mundo.

Los equívocos pueden jugarnos muy malas pasadas y sin querer podemos ofender a nuestros interlocutores, aunque hablemos el mismo idioma y compartamos raíces históricas o culturales. Si se trata de idiomas diferentes, las traducciones literales y los falsos amigos pueden dar pie a situaciones cómicas en algunos casos, ofensivas en otros.

El lenguaje no verbal, la expresión de los sentimientos, la puntualidad, las normas de cortesía, el tono de voz, el tratamiento, son algunos ejemplos de elementos educativos y culturales que pueden provocar el cese de unas negociaciones o la pérdida de un negocio.

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¿Cómo lo remediamos?

Es fundamental buscar un punto de encuentro para hacernos entender. Definir bien las cuestiones claves de la conversación o negociación antes de comenzar. Optar por explicaciones simples, visuales, adaptadas y bien percibidas.  Unificar la terminología que utilizamos y recurrir a una lingua franca (que en el caso de las multinacionales, suele ser el inglés o la lengua de la sede de la empresa).

También es esencial ponerse en la piel del otro y permanecer a su escucha. Ser conscientes y reconocer las diferencias culturales, huir de los estereotipos y recurrir y aprender de los conocimientos que nuestros interlocutores locales tienen de su propia cultura nos puede ser de gran ayuda.

¿Qué conseguimos?

Más allá de nuestro objetivo principal, que sin duda será conseguir que las negociaciones lleguen a buen puerto y el cliente recurra a nuestros servicios o adquiera nuestros productos, el enriquecimiento a nivel personal y empresarial es evidente.

Aumentamos nuestra creatividad e innovación, gracias al intercambio de ideas y buenas prácticas. Adquirimos una mayor tolerancia a la ambigüedad, incrementamos nuestra sensibilidad cultural y adquirimos conocimientos sobre otras culturas y países

Con las personas extranjeras con quienes compartimos un mismo idioma o raíces culturales o históricas es más fácil relajarse y cometer errores que pueden sabotear el encuentro, pero las diferencias culturales siempre están ahí y debemos tenerlas siempre presentes. De todo ello nos habló Zulima Moncada a mediados de enero en la charla Cómo tratar con clientes de otras culturas, organizada por Bonatti Penal en su despacho de Barcelona a la que tuvimos el placer de acudir.

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