Se lancer à l’export : par où commencer ?

Vendre à l’étranger ne s’improvise pas. Ne vous lancez pas à l’aveuglette. Pour bien optimiser vos ressources économiques et humaines, vous devez d’abord cerner les atouts et les faiblesses de votre entreprise et établir un plan d’action internationale, qui doit être axé sur les questions suivantes :

  • Où ? Informez-vous sur les marchés porteurs et en croissance de votre secteur. Connaître la situation économique et politique du pays où vous souhaitez effectuer des opérations commerciales ne suffit pas ; toutes les questions portant sur la fiscalité, les démarches à suivre auprès des administrations, les permis nécessaires, les normes juridiques, sont aussi primordiales.
  • Quoi ? Vous pouvez décider de commercialiser tous vos produits ou services à l’étranger, ou seulement une partie.
  • Qui ? Un département international devra être mis en place au sein de l’entreprise. Celui-ci peut être formé par une seule une personne ou par une équipe, à temps complet ou à temps partiel, et disposer d’un soutien externe ou pas. Il est primordial de compter sur des professionnels ayant une bonne connaissance de la langue du pays cible.
  • Comment ? Allez-vous commercialiser directement vos produits ou services ou faire appel à un partenaire local ? Envisagez-vous de participer à des concours publics internationaux ? Un prescripteur peut-il vous faciliter l’entrée sur un marché ? Des formules différentes, à adopter selon les marchés. Un allié local représente un gain de temps et d’argent dans certains pays. En outre, un climat de confiance s’instaurera d’emblée auprès de vos prospects.
  • Quand ? Déterminez le temps que vous allez consacrer à la prospection, aux promotions, aux voyages. Planifiez bien les actions à suivre et déterminez les circuits que vous allez utiliser (annonces, réseaux sociaux, foires et salons, plaquettes, site Internet, etc.).
  • À qui ? Cernez et ciblez votre clientèle. S’agit-il d’un distributeur, d’une entreprise, du consommateur final, de l’administration ?
  • Combien ? Quantifiez les ressources économiques que vous pouvez y consacrer, bien sûr, mais pensez aussi au temps !
Cap à l'export !
Cap à l’export !

Internet regorge de ressources pour saisir des données sur des secteurs et des marchés concrets et se faire une idée d’un pays. Cependant, n’hésitez pas à consulter la chambre de commerce de votre commune, les organismes publics en charge de la promotion du commerce extérieur et les cabinets-conseils spécialisés dans ce domaine. Des spécialistes vous aideront à établir un diagnostic précis de votre potentiel et à cibler les marchés pour accélérer vos ventes à l’export. Concernant les langues, votre partenaire linguistique vous aidera aussi à cerner vos besoins en matière de communication écrite (plaquettes, brochures, site Internet, etc.) et orale (réunions, voyages d’affaires, etc.).

Photo de Martine Fernández Castaner.

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