Francia: un mercado al alcance de la mano

Francia es un mercado muy atractivo y de suma importancia para Cataluña y España (las exportaciones catalanas al hexágono representaron un 20% del total el año pasado). Su proximidad y sus características lo convierten en una extensión casi natural de nuestro mercado interno. Pero a pesar de su cercanía, conocer bien sus diferencias es clave para afianzarse en el mercado.

Una economía desarrollada, con empresas líderes en diferentes sectores

Con 65 millones de habitantes y una tasa de natalidad alta y dinámica, es una economía potente: la segunda europea, tras Alemania, y la quinta mundial. En 2011, su PIB casi doblaba al español. Además, cuenta con una clara ventaja; una mayor estabilidad de crecimiento. El ritmo era menor antes de la crisis, pero el país se recupera con más fuerza y resiste mejor a la desaceleración económica que el estado español.

A pesar de tener la estructura típica de los países desarrollados (servicios: 79%, agricultura: 2%, industria: 19%), su industria es potente, gracias a las políticas estables y la inversión del gobierno y la protección de las empresas para que sean fuertes y de dimensiones internacionales. Francia destaca en agroalimentación, energía, energía nuclear, automóvil, ferrocarril, aeronáutica, material eléctrico, farmacia, cosmética, industria del lujo, etc.

Consejos de los expertos

• Analizar el mercado en profundidad y definir una buena estrategia: conocer bien el mercado, sino estamos abocados al fracaso (subsegmentación, sectores, qué aportamos, cómo nos diferenciamos).

• Reflexionar a largo plazo: Francia es un mercado interno, debido a su cercanía. Entrar y consolidarse de la misma manera que se trabaja aquí.

• Prever los recursos financieros y humanos necesarios: contar con un presupuesto mínimo e invertir en viajes, contratación de personal y servicios. Los interlocutores escogidos deben dedicarse de forma exclusiva.

• Dominar el idioma: hablar francés abre más puertas que manejarse en inglés y genera mayor confianza.

• Adaptarse a una exigencia permanente: hacer un replanteamiento continuo, innovar, ser exigentes con la calidad (certificaciones y adaptación a las normas existentes), ofrecer un servicio al cliente excelente (en los plazos de entrega y en la postventa), fijar precios competitivos (no podemos subir los precios de forma exagerada), seguir de cerca a la competencia.

• Adaptarse a nuevas formas de negociación comercial: son mercados muy estructurados y profesionalizados; los procesos se alargan, por lo que las ventes deben enfocarse más como proyectos a largo plazo.

• Preparar a fondo las entrevistas e informarse bien sobre las empresas interlocutoras, conocer el ecosistema y ajustarse a sus necesidades.

• Desarrollar la empatía, para entender las funciones y las limitaciones de nuestros interlocutores.

• Diseñar y presentar propuestas concretas: una adaptación continua permite a la empresa exportadora anticiparse y consolidar su posición.

• Cumplir los compromisos adquiridos, para no perder nuestra credibilidad.

En definitiva, los expertos aconsejan a todos aquellos que inician un proceso de internacionalización lo siguiente: ser tenaz y perseverante, mantener una actitud positiva y no dejar que decaiga el entusiasmo y la ilusión

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